Réunion permanente

Un challenge commercial !

C'est pas un peu Has-been tout ça ? 

 

On a fait le point - 8 min de lecture 

Non le challenge Incentive n'est pas Has-Been ! Ça va vraiment dépendre de ce que vous allez faire, plutôt que de balancer une réponse bateau on est rentré un peu dans le détail, let's go ! 

Dans le monde du business un incentive, soit, en version française, une motivation (de n’importe quelle forme) est utilisé pour challenger, remercier mais surtout motiver votre équipe.

Il peut revêtir plusieurs formes : du bon d’achat dans un magasin à l’escape game pour souder et rassembler toute l’équipe, en passant par le séjour à Malte pour avoir atteint les objectifs du premier semestre, de nombreuses entreprises n’hésitent plus aujourd’hui à consacrer des moyens (temps et budgets) plus ou moins importants, pour ces challenges d’entreprise.

Dans cet article, on vous explique pourquoi utiliser des incentives et jeux d’entreprise pour motiver son équipe commerciale. Il y a la récompense mais aussi la manière de faire monter la mayonnaise ! 

Qu'est-ce que l'incentive ? 

A l’origine, le mot Incentive signifie “motivation”. L’incentive est désigné comme étant : “les techniques destinées à améliorer la motivation et les performances du personnel d'une entreprise (le plus souvent, l'équipe commerciale).” 

De manière générale, et en d’autres termes, cela consiste à organiser et animer des challenges commerciaux avec une récompense à la clé. Mais c’est aussi :

  • Des jeux d’entreprise

  • Des cadeaux et récompenses pour féliciter et remercier vos collaborateurs : coffrets, voyages, chèques cadeaux, restaurants étoilés, nuits d’hôtels avec spas..

  • Des ateliers créatifs

  • Des rencontres sportives

  • Des compétitions sur une période donnée.

Ces techniques d’incentives sont bien souvent utilisées dans le but d’atteindre certains objectifs précis, qui seront différents selon le contexte, et la stratégie.

En effet, selon si vous vous adressez à vos commerciaux, ou vos techniciens par exemple, vous ne donnerez pas les mêmes consignes et n’aurez pas les mêmes objectifs.

La valorisation passe cependant par une démarche qualitative : respect des normes, respect de la qualité ou mise en oeuvre des bonnes pratiques et des valeurs de l’entreprise.

Les Bénéfices de l'incentive 

Image de Windows

Féliciter et célébrer

Offrir des présents est un moyen de féliciter vos équipes et de les remercier pour le travail fourni pour atteindre les objectifs. Sachez que la reconnaissance des efforts tend à fortement améliorer la performance de vos équipes. Le fait de célébrer tout simplement les victoires, d'avoir un mot sympa pour celui ou celle qui s'est surpassé(e) ben ça fait toujours plaisir et ça a parfois des effets bien plus positifs que vous pensez.  

 

Maintenir la motivation et l’engagement de vos commerciaux envers votre entreprise

Les incentives sont par définition des récompenses gagnées lors de challenges et de ce fait sont une source de motivation pour vos équipes. En offrir à vos agents lorsqu'ils produisent de bons résultats est un moyen de les encourager à rester réguliers et rigoureux dans leur travail.

Plus loin encore, il s’agit même d’un outil d’engagement et de fidélisation envers votre entreprise. Ils se sentiront à leur place, intégrés et reconnus et vous nourrirez ainsi l’envie de continuer de travailler avec vous et de faire mieux.

 

Créer et encourager la cohésion d’équipe

Il existe des objectifs individuels qui peuvent être couplés avec des objectifs collectifs. De cette manière, vous renforcerez l’esprit d’équipe, permettrez à certains de travailler avec des collègues qu’ils ne connaissaient pas jusque là, et amènerez des valeurs supplémentaires à votre jeu et à votre incentive : la cohésion et l’esprit d’équipe.

Les activités collectives de type escape game, accrobranche, paintball et autres sont une parfaite occasion pour créer de la cohésion et de l’entente au sein de vos effectifs. Privilégiez donc ce type d’activité qui vont favoriser le team building, c’est-à-dire le renforcement d’équipe.

 

Défier vos équipes pour les pousser à faire encore (et toujours) mieux

Les incentives sont un puissant facteur de motivation mais aident également vos collaborateurs à se dépasser. Quelle plus belle satisfaction dans le sport, que le sentiment d'avoir tout donné, d'être aller au bout de soi-même. Vous rendez le travail plus ludique et donc plus attractif.

“La récompense est une motivation en soi, mais à travers un challenge bien conçu on active d’autres moteurs d’implication : le besoin de reconnaissance de la hiérarchie, des pairs, le goût du dépassement de soi, du travail bien fait, de la performance.

 

Dynamiser votre entreprise

Lors de la mise en place d’un challenge, votre entreprise va “vivre” différemment une courte période ( de 1 à 4 mois), son atmosphère va changer, tout comme vos collaborateurs, qui vont se concentrer sur l’animation en cours. La motivation est un facteur de développement, et les incentives, jeux et compétition d’entreprise servent ce principe.

Réunion d'équipe

Bien préparer le truc. 

Établir un calendrier

Il est important d’établir un calendrier. Vos collaborateurs et vous-même avez besoin d’un cadre temporel.

 

Définir les acteurs

Outre le cadre temporel, posez-vous la question : cet incentive concerne qui ? Est-ce l’équipe commerciale, RH, ou une équipe en particulier ? Qui pilotera ?

 

Fixer des objectifs clairs

Une fois le cadre fixé, penchez-vous sur le contexte et les objectifs, soyez clair dans les objectifs du challenge : dynamiser les ventes d’un produits/service, lancer une nouvelle offre… Créez des items par produit et définissez les mécanismes de calcul et d'avancement du challenge (Par exemple % de réalisation des objectifs). 

 

Assurer le lancement

Le lancement du challenge doit être scénarisé. Inutile d’éblouir vos équipes, mais marquez le coup avec une petite vidéo (toujours dans le respect de vos moyens !). Un conseil : Ne soyez pas BORING ! (Ennuyeux) il faut que ça envoie du pep's !  il est important de susciter l’envie de participer, tout en restant professionnel.

Créer de l’envie autour des récompenses est aussi un bon moyen de susciter la curiosité de vos collaborateurs, qui se demanderont ce que vous leur avez réservé. Laissez quelques indices et au fur et à mesure dévoilez quel sera (ou seront) la/les récompenses tout en maintenant le mystère.

Vous pouvez également dévoiler d’entrée ce qui est prévu en cas d’atteinte des objectifs.

 

Rappeler les objectifs et le règlement

Dans tout jeu, il y a un objectif et un règlement. Il est important de le rappeler à vos collaborateurs ! Car, même s’il s’agit d’un “jeu”, tout doit se faire dans le respect et la compréhension des règles.

Ils doivent pouvoir consulter les règles facilement et suivre les résultats. Un document partagé est le minimum mais pour aller plus loin vous pouvez :

  • Faire appel à nous pour le gérer le challenge de A à Z. ("C'est fait JB, j'ai calé notre petite publicité on a amorti l'article, ils y ont vu que du feu" ). 

  • créer un site éphémère

  • mettre des affiches dans votre entreprise avec toutes les informations dont ils pourraient avoir besoin pendant le jeu

  • créer une page Facebook dédiée à ce jeu (groupe) …

 

Prévoir des actions de relance

Lorsque vous lancez une compétition qui va durer un moment, la motivation risque de s’essouffler. Pour éviter que cela se passe, pensez à des actions pour animer le challenge et des actions pour relancer si besoin : mini-jeu, annonce des résultats intermédiaires, petites animations, … Autant de moyens pour donner un second souffle à une animation qui perd de son rythme.

 

Animer le challenge en fonction du profil des commerciaux

Qui dit compétition, dit prix et récompenses ! Mais comment choisir des récompenses qui feraient réellement plaisir à vos équipes ? Il faut pour cela connaître le profil de vos commerciaux. Ned Herrmann, chercheur américain, apporte une solution.

En s’appuyant sur les recherches sur le fonctionnement cérébral de neurobiologistes, Ned Herrmann, chercheur américain a mis en relation la latéralisation cérébrale et traitement de l’information. Il a démontré que les individus "sélectionnent" les stimuli qui déclenchent leurs actions en fonction de leurs "préférences cérébrales".

Perso, nous on lâche l'affaire avec la méthode de Ned, un bon vieux questionnaire ou des discussions de couloirs permettent d'identifier " ce que veulent vos commerciaux" on aurait préféré avoir le don de Mel GIBSON mais ça permet de créer un point de départ avec eux et ça on aime ! 

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